推銷(xiāo)難，推銷(xiāo)難！難比衛(wèi)星上天！難于嫦娥奔月！談客戶傷腦筋，人瘦眼大白發(fā)多，為見(jiàn)老板跑斷腿，磨破嘴，求爺爺告奶奶個(gè)中滋味誰(shuí)體會(huì)。為公司造聲勢(shì)，穿名牌裝大款，住賓館要貼錢(qián)。身體累心中苦強(qiáng)顏歡笑喊哥嫂，生意雖平等人卻矮三分。為回款猛喝酒，喝壞肝臟喝壞了胃，人事不醒還要拼，三兩白酒值一萬(wàn)，為十萬(wàn)躺三天，鬼門(mén)關(guān)前走一回。維護(hù)關(guān)系當(dāng)長(zhǎng)工，夏汗流浹背，冬手腳皆皸，晨露未干出，披星戴月回。這就是推銷(xiāo)員跑業(yè)務(wù)的真實(shí)寫(xiě)照。

    很多公司的采用 “嚴(yán)”字為綱、報(bào)表為“本”式的管理模式，還有的公司是換個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就換一套管理模式，象客戶拜訪數(shù)量報(bào)表、路線報(bào)表、作息管理報(bào)表、時(shí)間管理報(bào)表、還有工作日志，每張表格都于工資掛鉤不合格就扣錢(qián)，每天回傳報(bào)表供領(lǐng)導(dǎo)檢查。報(bào)表管理模式有一定的優(yōu)勢(shì)但不是自始至終都用一種方法。管理模式經(jīng)常換和一成不變都不科學(xué)，對(duì)于市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)人員的管理模式要根據(jù)不同的時(shí)期修改管理模式，就象國(guó)家每五年修改一次計(jì)劃一樣，企業(yè)應(yīng)該適時(shí)采取不同的模式、因?yàn)椴煌瑫r(shí)期的市場(chǎng)核心工作不同，管理模式一定要根據(jù)市場(chǎng)的變化而變化。

    我們非常推崇著名戰(zhàn)略管理專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家北京匯智卓越企業(yè)管理顧問(wèn)公司高建華先生的觀點(diǎn)，對(duì)于市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的管理應(yīng)側(cè)重實(shí)際“績(jī)效”考核，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)概況做全面的描述，梳理市場(chǎng)加強(qiáng)認(rèn)識(shí)做到心中有數(shù)，對(duì)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)態(tài)格局消費(fèi)總量與消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析，以便確定選擇客戶的條件。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模實(shí)力與未來(lái)的發(fā)展?jié)摿�、做全面的調(diào)研，業(yè)務(wù)的成敗要提交輸贏報(bào)告，輸在哪里敗在何處分析原因找到解決問(wèn)題的方法，成功與失敗在哪些什么方面也要心中有數(shù)。很多公司的銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)的成敗的結(jié)果稀里糊涂，自己也不知道成與敗的原因，遇到同樣和類(lèi)似的問(wèn)題還是稀里糊涂的做，稀里糊涂的成稀里糊涂的敗，這樣的人沒(méi)有什么發(fā)展和進(jìn)步，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的管理應(yīng)注重實(shí)際，非是不讓市場(chǎng)銷(xiāo)售人員“偷懶”與表面的管理只是讓推銷(xiāo)員“忙”起來(lái)。

    銷(xiāo)售管理的第一階段：兵法云：上兵伐謀！意思是說(shuō)出兵爭(zhēng)利，保證戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的首要條件是謀略。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)信息的收集和分析關(guān)乎成敗，推銷(xiāo)員在規(guī)定的區(qū)域范圍首先要隊(duì)客戶進(jìn)行廣泛的拜訪和探底，收集客戶經(jīng)營(yíng)方面的信息、品牌信息，營(yíng)業(yè)面積與店鋪數(shù)量區(qū)域布局與商圈等級(jí)、員工待遇與員工數(shù)量文化水平與教育培訓(xùn)、品牌回款與年度營(yíng)業(yè)額總量包括品牌的排名情況，尤其是老板的家庭背景情況與受教育程度一定要做詳細(xì)，老板家庭成員的結(jié)構(gòu)，其父母的職業(yè)與受教育程度，家中有幾個(gè)子女和排行都要搞清楚弄明白，因?yàn)楦改傅氖芙逃�程度與父母的人生觀價(jià)值觀會(huì)影響到子女，家庭的男孩女孩比例與排行也會(huì)影響個(gè)人為人處事的行為方式。

    排行老大和排行老小的行為方式有很大的區(qū)別，前者處事謹(jǐn)慎不輕易做決定，做事考慮周全能換位思考替別人著想，而后者做事思維就可能為自己想的多、做事易沖動(dòng)做事草率很少顧及他人的感受，這是心理學(xué)家的結(jié)論我們要重視起來(lái)。

    另外一個(gè)人的受教育程度對(duì)一個(gè)人影響是至關(guān)重要，沒(méi)有受過(guò)教育的比較注重眼前利益，有小富即安的土財(cái)主心理，現(xiàn)在有一部分專(zhuān)賣(mài)店老板剛剛有車(chē)房，剛剛過(guò)小康生活就傲氣十足擺出一副“不可一世”的駕勢(shì)，頗有夜郎自大的感覺(jué)，自以為是聽(tīng)不進(jìn)他人的意見(jiàn)、溝通交流的難度很大，牛津管理評(píng)論[oxford.icxo.com]消息：而受過(guò)高等教育眼界開(kāi)闊的人，有事業(yè)心眼光也比較長(zhǎng)遠(yuǎn)為人處事比較謙遜，平易近人很容易溝通。所以這樣的老板都比較優(yōu)秀事業(yè)發(fā)展也很順利。

    初期推銷(xiāo)員如果能把以上的信息收集到位就是首功一件，就已經(jīng)很敬業(yè)盡心盡職了，通過(guò)信息匯總分析排列出經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)第一名到第五名，經(jīng)營(yíng)有優(yōu)勢(shì)品牌數(shù)量的排名，未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ呐琶�，注重公司�?shí)力、注重品牌影響力、注重產(chǎn)品品質(zhì)、注重利潤(rùn)空間、注重培訓(xùn)與促銷(xiāo)等方面的排名情況，對(duì)公司的品牌感興趣程度排名。從中選出最適合公司發(fā)展要求的客戶，經(jīng)過(guò)科學(xué)的論證和數(shù)據(jù)的分析所選出的客戶，與公司各項(xiàng)指標(biāo)都比較匹配的客戶，合作會(huì)非常愉快。

    很多公司初期對(duì)銷(xiāo)售人員的管理并不科學(xué)，因?yàn)闆](méi)有根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況設(shè)計(jì)比較符合市場(chǎng)現(xiàn)狀的管理制度，多采用一個(gè)中心（以業(yè)績(jī)?yōu)橹行模﹥蓚�(gè)基本（早晚考勤管理與報(bào)表管理）點(diǎn)，還有數(shù)據(jù)管理每天拜訪規(guī)定數(shù)量的客戶數(shù)量。業(yè)績(jī)二字份量最重壓得銷(xiāo)售人員喘不過(guò)氣，到市場(chǎng)以后不管三七二十一先出業(yè)績(jī)，回款了就穩(wěn)住神了。回款的背后是營(yíng)業(yè)面積小、商圈等級(jí)差經(jīng)營(yíng)水平低、潛力比較差后勁不足的弱小客戶。這樣的目光短視與急功近利的行為對(duì)品牌的提升和公司的發(fā)展是弊大于利的，是得不償失的做法。任務(wù)過(guò)重銷(xiāo)售人員急功近利客戶的質(zhì)量無(wú)法保證形成惡性循環(huán)，公司給銷(xiāo)售人員壓任務(wù)，而客戶沒(méi)有業(yè)績(jī)提升的潛力與條件，推銷(xiāo)員從月初就開(kāi)始頭疼一直疼到月底，幾個(gè)月下來(lái)沒(méi)辦法“另謀出路”，很多公司的銷(xiāo)售人員三個(gè)月就流失很多，因?yàn)槿齻�(gè)月的試用期達(dá)到公司要求才能繼續(xù)留下來(lái)。這樣的結(jié)局對(duì)公司影響比較大。對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程和對(duì)銷(xiāo)售人員的管理也是驗(yàn)證公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的科學(xué)性與可行性，也是對(duì)企業(yè)高層決策正確與否的檢驗(yàn)。

    如果公司對(duì)銷(xiāo)售人員的初期管理比較科學(xué)，牛津管理評(píng)論[oxford.icxo.com]消息：對(duì)于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)尋找優(yōu)質(zhì)客戶提升業(yè)績(jī)都會(huì)起到積極深遠(yuǎn)的影響，反之是初期開(kāi)花中期枯萎后期凋零，所以急功近利的思想要不得。目前在市場(chǎng)上運(yùn)作比較出色的終端品牌都出現(xiàn)過(guò)急功近利的失誤，走過(guò)很多彎路。后來(lái)者應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)少走彎路，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期規(guī)劃鎖定目標(biāo)合作客戶，避免品牌有起色之后再更換客戶影響市場(chǎng)影響業(yè)績(jī)影響企業(yè)的發(fā)展，科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)、科學(xué)選擇客戶、優(yōu)化管理模式走“先慢后快”的發(fā)展之路。

    中期管理：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度的快慢是看企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)策略和市場(chǎng)攻略模式的先進(jìn)與否，正如兵法云：求之于勢(shì)，不責(zé)于人。以人為本是建立在有勢(shì)可借的基礎(chǔ)之上的，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造出對(duì)企業(yè)、對(duì)品牌、對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶有利的“勢(shì)”出來(lái)，充分發(fā)揮人的能力演繹造出的“勢(shì)”，而非靠推銷(xiāo)員的“腿”和“嘴”去做市場(chǎng)。

    當(dāng)區(qū)域內(nèi)的客戶網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到50%以上的比例的時(shí)候，當(dāng)市場(chǎng)回款相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)候，對(duì)市場(chǎng)人員的管理主要集中在收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售政策，促銷(xiāo)策略人員支持、年度回款任務(wù)與配贈(zèng)額度、年終返利等方面的信息，還有競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品系列、數(shù)量品種、最低價(jià)位與最高價(jià)位、平均價(jià)位是多少？品牌營(yíng)銷(xiāo)策略與銷(xiāo)售訴求以及產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。掌握競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的信息越多越全面越容易找到對(duì)方的弱點(diǎn)，抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)做文章，發(fā)揮自己品牌的優(yōu)勢(shì)超越對(duì)手。

    兵法云：故兵之事以迂為直，以患為利，雜與利害。萬(wàn)事概莫免過(guò)“以迂為直”，我們做的所有的事情都是遵循了“以迂為直”的定理和規(guī)律，有利就有風(fēng)險(xiǎn)就要付出代價(jià)，所以做事情時(shí)要謀劃周全否則就有隱患要付出很大的代價(jià)，想好了利害關(guān)系之后再做就會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，成功的可能性就會(huì)提高。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己不知彼，勝負(fù)各半。不知己不知彼，每戰(zhàn)必殆！知道自己的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)，同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)與短處，綜合分析如何抑制對(duì)手的長(zhǎng)項(xiàng)使其得不到發(fā)揮，掩蓋規(guī)避自己的弱點(diǎn)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)手的短處被放大優(yōu)勢(shì)卻被掩蓋，而自己的弱點(diǎn)被掩蓋優(yōu)勢(shì)得到充分的發(fā)揮，這一正一負(fù)距離就拉開(kāi)了。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮就會(huì)處于劣勢(shì)超越對(duì)手就不難。

    后期管理：市場(chǎng)的渠道建設(shè)與網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完畢，提升品牌影響力與提升銷(xiāo)量和提高市場(chǎng)占有率是主要工作，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的管理應(yīng)該側(cè)重于對(duì)當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，業(yè)態(tài)格局、居民的可支配收入情況、消費(fèi)行為與消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)趨勢(shì)變化等方面的信息收集，便于企業(yè)制定新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與市場(chǎng)推廣方案。在渠道建設(shè)（增加新的銷(xiāo)售通路）、深度份銷(xiāo)（市縣鎮(zhèn)村四級(jí)市場(chǎng)的推廣和相關(guān)的零售終端渠道的建設(shè)）、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)思路方面向公司提供第一手資料。

    現(xiàn)在很多公司（終端優(yōu)勢(shì)品牌與有一定影響力的品牌）多采取“壓”與“逼”的方式對(duì)市場(chǎng)人員定回款任務(wù)，有壓力才會(huì)有動(dòng)力出發(fā)點(diǎn)是正確的，比如給市場(chǎng)人員定很高的回款任務(wù)，市場(chǎng)人員再用同樣的手段去“壓”去“逼”客戶，現(xiàn)在做終端優(yōu)勢(shì)品牌的代理商與經(jīng)銷(xiāo)商共同的感受是壓的喘不過(guò)氣來(lái)，給經(jīng)銷(xiāo)商訂很高的回款任務(wù)，逼客戶做商超專(zhuān)柜做深度分銷(xiāo)，眾所周知商超費(fèi)用很高風(fēng)險(xiǎn)很大，廠家的供貨折扣又高品牌影響力還不夠強(qiáng)，在商超專(zhuān)柜很難做出好業(yè)績(jī)，經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)力不賺錢(qián)可能還要賠錢(qián)。廠家的思想就是把代理商與經(jīng)銷(xiāo)商壓得無(wú)暇顧及其它品牌，只做自己公司的品牌的想法是好的。市場(chǎng)是做出來(lái)的，靠壓和逼的手段在短期有一定的作用，非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。

    對(duì)市場(chǎng)后期管理應(yīng)該是側(cè)重于服務(wù)于經(jīng)銷(xiāo)商，牛津管理評(píng)論[oxford.icxo.com]消息