細節(jié)創(chuàng)造營銷奇跡 決定成敗
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| (發(fā)布日期：2007-11-3 10:16:53) 來源： |
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先從這樣一個真實的營銷案例談起：一個啤酒廠的營銷人員，在公司推出了一款高檔酒時，按照公司的要求，向某地級市的一個經(jīng)銷商進行新品嘗試壓貨，并承諾客戶如果銷售不了，自己全權(quán)負責。由于該產(chǎn)品品牌力不強，而價格又比競品高，因此，這款新產(chǎn)品銷不動。眼看著天氣轉(zhuǎn)涼，啤酒即將轉(zhuǎn)入淡季，實力弱小的經(jīng)銷商憂心忡忡。而這一切，營銷員看在眼里，急在心上。受重慶人吃火鍋的啟發(fā)，這名營銷員突發(fā)奇想發(fā)明了一種新喝法，并起了一個好聽的名字：“水煮啤酒”，即在客人在酒店消費時，現(xiàn)場煮泡加了姜絲、枸杞等中藥材原料的啤酒，口感喝起來很不一般，受這種新奇喝法的誘惑，很多消費者進行嘗試，很快，庫存的積壓產(chǎn)品徹底消化完畢，從而給經(jīng)銷商繼續(xù)經(jīng)營該廠家的產(chǎn)品帶來了莫大的信心。后來，這個經(jīng)銷商給廠家寫了一封感謝信，表達他對這名有責任心的營銷員的欽佩之情，而啤酒廠家知道了這件事情后，也對這名勇于創(chuàng)新的營銷員進行了獎勵，并稱贊他是“最有責任感的營銷員”……
這是一則經(jīng)常發(fā)生在我們身邊的見怪不怪的營銷案例，但透過這個事件，我們看到了把營銷的細節(jié)做到位是多么難能可貴。它是一個營銷員是否有責任心的直接反映。其實，在我們的營銷工作中，壓貨每個人都會有，但壓了貨之后，能夠設(shè)身處地為客戶著想，幫助客戶實施深度分銷、協(xié)銷，尤其是遇到積壓或者即將到期的產(chǎn)品而不退縮，勇于為客戶積極地想辦法，從而能夠真正急客戶所急，想客戶所想的，倒是可以考驗一個營銷員有無責任心，能不能把營銷的細節(jié)做到位。
其實，對于營銷人員來講，責任營銷，就是要把自己的營銷工作，尤其是營銷細節(jié)做到位。
首先，作為一個營銷員，銷售產(chǎn)品是自己的天職，因此，通過自己的摸索與學(xué)習，不斷提升自己的開發(fā)客戶、建設(shè)渠道、終端談判、促銷執(zhí)行的能力，能夠讓自己的產(chǎn)品賣得多，賣的賺，賣的時間長，這就是一個營銷員有責任的切實體現(xiàn)。那種光會低價賣，光會打價格戰(zhàn)的營銷員，不是責任營銷的表現(xiàn)，它只能把“水”給弄“渾”了，從而既傷了別人，也傷了自己，更傷了市場。責任營銷，就是把客戶開發(fā)的細節(jié)，比如市場調(diào)研做好，選擇合適的客戶；就是一絲不茍地開發(fā)新網(wǎng)點，做好渠道建設(shè)工作，就是把促銷的細節(jié)執(zhí)行到位，比如終端陳列活動、買贈活動等。
其次，拜訪客戶是營銷員的職責�？墒呛芏酄I銷員在做市場時，拜訪客戶卻成了一個給自己“放羊”的機會，他們不是蜻蜓點水，淺嘗輒止，要么就是“草上飛”，不停地去見客戶，但卻不能夠真正地解決問題，對于“老大難”的客戶，更是“退避三舍”，唯恐避之而不及。結(jié)果，這種浮躁的拜訪客戶的做法，結(jié)成了客戶與廠家淡漠的“果”。甚至，有的營銷員負責一個區(qū)域市場，但遺憾的是，竟然有些客戶，連門朝哪都搞不清楚，這都是鐵的事實。
從責任營銷的角度來講，拜訪客戶，首先要明確拜訪的目的，即拜訪要解決哪些問題，是處理遺留問題，還是下訂單，抑或是產(chǎn)品宣導(dǎo)、人員培訓(xùn)等，而不是“例行公事”似的隨意走走，為拜訪而拜訪，而一定要制定有拜訪計劃，拜訪路線圖，并嚴格按照拜訪計劃、拜訪標準，比如拜訪八步驟，結(jié)合客戶A、B、C分類，按照輕重不同，給予不同的拜訪時間安排，而不是平均用力，在時間上吃大鍋飯，在銷售中，80/20法則，仍然是我們拜訪客戶時需要遵循的。責任營銷，就是把拜訪的工作精細化了、規(guī)范化了、制度化了，習慣化了。
再次，責任營銷還要求每個營銷人員要有團隊協(xié)作意識。當前的市場環(huán)境，已經(jīng)不是單打獨斗的年代了，一個人的力量畢竟是有限的，團隊合作與協(xié)作，才能取得更好的市場業(yè)績。因此，作為有責任心的營銷員，一定要能夠認清自己，正確定位自己，多用放大鏡去看別人的優(yōu)點，多去欣賞別人，而不是互相拆臺，一門心思挖團隊的墻角。同時，作為營銷管理人員，還要學(xué)會以身作則帶動下屬，去做一個教練，要把自己的所能、所長，毫無保留地傳輸給下屬，讓他們快速成長，每個人都進步了，團隊才能進步，業(yè)績才能增長，而不是對自己的技巧、方法、策略等“秘而不宣”，把其作為“吃飯”的家伙，而寧愿去當一個心力交瘁，身心疲憊的“救火者”。把團隊管理做到位了，你會輕松而卻有成就感。 |
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