姓    名：丁興良
人物名片：工業品營銷研究中心首席顧問、國內大客戶營銷培訓第一人、項目性銷售資深顧問、項目性銷售資深顧問。

　　中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問, 復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品營銷資深專家；IMSC工業品營銷研究中心首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。

　　是一位從銷售基層到高層的實戰派顧問，他先后Johnson & Johnson 任銷售經理\ 凱泉泵業集團擔任資深銷售經理\英維思集團任閥門控制事業部副總經理; 他具有15年營銷實戰的經歷，12年工業品營銷的經驗，6年專注工業品營銷項目的提煉。

　　EA記者：我們知道您是一位實戰經驗非常豐富的營銷培訓專家，我們想請您先介紹一下您的公司和團隊？

　　丁興良：IMSC 作為一家行業細分的營銷咨詢機構，成立于2001年，由20位資深工業品營銷領域的專家攜手創建。我們秉持“挖掘行業深度、引導產業方向、改善企業營銷力、提升企業競爭力”的經營理念，為國內電氣自動化、工程機械、IT信息化、汽車行業、中央空調、建筑工程、電力設備、數控機床等工業企業提供整合型的營銷管理體系，圍繞我們的大客戶價值來創建本土化的營銷管理模式。 

         IMSC是：

         國內第一個專注于工業品行業細分的營銷培訓與咨詢機構；

         國內第一個出版了針對工業品行業的暢銷書籍——《工業品營銷之七重攻略》；

         國內第一個把大客戶營銷系列化的咨詢機構——《大客戶銷售四大寶典》；

         國內第一個開發并建立項目性營銷的管理軟件系統——《項目型銷售與管理》；

         國內第一個從事電氣自動化、IT信息化、工程機械、卡車客車等八大行業的營銷咨詢機構。

　　EA記者：丁老師，在工業品行業您已經有好多年，那么在您7年的針對工業品的培訓與咨詢經歷中,您對工業品的大體發展趨勢可以總結下嗎？

　　丁興良：根據我們的研究，總結出工業品行業呈現出七個大的發展趨勢：

　　趨勢一： 從銷售員到銷售顧問，行業發展需要銷售顧問

　　趨勢二：從灰色營銷到“四度理論”

　　趨勢三：銷售過程從粗放到精細

　　趨勢四：從價格競爭向價值轉型

　　趨勢五：從大客戶關注點尋找突破口

　　趨勢六：品牌是工業企業的必由之路

　　趨勢七：與準客戶共贏天下，注重長期的客戶關系，建立戰略聯盟

　　EA記者：丁老師您是“國內大客戶營銷培訓第一人”，您能不能談談在做營銷方面，“大客戶”是怎么一個概念，在大客戶銷售方面你有什么獨門秘訣？請簡單給我們概括一下。

　　丁興良：大家都知道20/80法則，大客戶的重要性就在于 20%的大客戶創造企業80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具  “天龍八部”來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

　　EA記者：您能不能簡單的為我們概述一下“工業品營銷”和普通的營銷有什么不同？
　　丁興良：工業行業營銷本身具有五大特征：

　　EA記者：根據您的培訓經驗,您認為一個企業在選擇一個適合自己的營銷咨詢公司時，應該考慮到哪些方面？

　　1、公司的行業針對性；

　　2、有沒有行業里成功的案例；
      3、是否具備堅實的行業研究基礎；
      4、是否與企業需要的主題匹配；
      5、公司的業內美譽度如何。

　　EA記者：一家營銷公司在對企業做營銷方案時，應該注意哪些方面，以保證自己的方案的可行性？
　　丁興良：首先要看企業的整體戰略，方案必須與企業戰略、營銷戰略吻合；其次要看方案對企業問題是否具有根源性的解決；再次還要注重方案的可延續性，生命周期至少一個財年；最后還要看方案的執行是否企業能夠保障。

　　EA記者：請您給我們介紹一個您個人認為最成功的營銷案例。它的成功在哪？
　　丁興良：當今社會成功的營銷案例太多，我個人經歷的也不少。印象最深刻的我認為是我們為某電氣自動化企業做的差異化營銷，工業品品牌塑造案例。它的成功之處在于很好的結合產業、行業、企業，站在絕對的高度與前沿，認識企業營銷戰略，最終從價格戰的認識、分析、規避，到品牌意識、品牌基因、品牌定位，最后到挺進無競爭領域，不僅對企業幫助巨大，對行業也有很大影響。